Блог

Надвигающийся кризис

16 марта 2014 года прошел референдум, на котором решался вопрос о присоединении Крыма к России. В результате более 95% населения Крыма проголосовали за присоединение к России. Крым имеет статус автономной республики.

После присоединения к России в Крыму будут произведены изменения политические изменения в соответствии с российским законодательством.

Странам Запада и в частности, США, присоединение Крыма к России не понравилось, поэтому первое время будет обострение отношений России с Западом. Возможно, что некоторые контракты, которые ранее были заключены с Западом, будут закрыты. Отношения с Европой должны стабилизироваться в течение года. Отношения с США будут более напряженные, но со временем и это пройдет.

На территории Крыма находится Черноморский флот, и это благоприятно скажется на обороноспособности страны.

Еще одним плюсом для Крыма будет увеличение численности российских туристов. Это благоприятно скажется на экономике страны в целом.

Крым является дотационным регионом, поэтому у России будут дополнительные расходы, связанные с вступлением Крыма в состав России. Это истощит и без того истощенный Олимпиадой бюджет России.

В перспективе Россия может потерять экспорт газа и нефти.

Также возможно существенное падение импорта из Германии, что серьезно помешает развитию точных производств и высоких технологий.

Но зато у России появляется прекрасная возможность выстраивать экономические отношения с такой сверхдержавой, как Китай. Это может благоприятно сказаться на экономике обеих стран. И в таком случае России ничего не грозит со стороны Запада.

В условиях кризиса велика вероятность того, что значительная часть населения будет отдыхать в Крыму. Это может отразится на кошельках местного населения Краснодарского края. Встает вопрос : как выжить в условиях снижения потока отдыхающих. Например, увеличивать качество сервиса, предоставить им дополнительные услуги, т. е увеличить объемы продаж. О том, что такое продажи и как поднять их в условиях кризиса, читайте в следующей части данной статьи.

Продажи

Продажи — это бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес -цикла коммерческого предприятия. Продажа — это обмен товара на деньги, подтвержденный договором (чеком продажи).

В современном понимании продажи считаются неразрывно связанными с маркетингом, служат логическим продолжением, практическим результатом и подтверждением правильности ведущейся маркетинговой работы компании. Считается, что само понятие маркетинг появилось из продаж, является их неким теоретическим осмыслением.

Понятие продажи входит в качестве базового и основополагающего в большое количество других современных терминов и бизнес-понятий. Существует термин продажник : (менеджер по продажам; т.е. ведущий активные продажи), данная профессия является одной из наиболее распространенных на рынке труда; составление плана продаж является основой для составления бизнес-плана; отдел продаж есть практически на любом коммерческом предприятии и т. д.

Привлечение клиентов

В кризисе из-за уменьшения покупательной способности населения происходит естественный спад количества клиентов. Для того чтобы увеличить количество клиентов, потребуются дополнительные меры.

1. Раздача листовок и расклейка объявлений

Данный метод используют практически все компании, т.к. затраты на его реализацию минимальны. Эффективность раздачи листовок достаточно низкая. При удачном стечение обстоятельств, если на каждые 100-200 розданных листовок, к вам обратится один клиент – это будет считаться большим успехом. Причиной низкой результативности листовок, являются следующие факторы. Первый – неправильный подбор мест дислокации промоутеров. Почему-то, все считают, что раздавать листовки необходимо возле станций метро или большого скопления людей, а расклеивать объявления необходимо там, где его больше прохожих сможет прочитать. Такой подход на первый взгляд кажется логичным, но менеджеры, которые руководствуются подобными критериями, забывает об одной важной детали. Для эффективного привлечения покупателей, нам не надо охватывать множество людей, нам надо охватить как можно больше целевой аудитории, то есть именно той части населения, которых наш товар должен заинтересовать. Вторым фактором является пассивность тех же промоутеров. Многие из них забывают о том, что их задача не дать в руки прохожего листовку, а привлечь его внимание к продаваемой продукции. В таком случае поиск клиентов сводится к фразе: «Возьмите листовку…» и на этом менеджер считает, что он сделал все от него зависящие для привлечения новых покупателей. Данный метод привлечения клиентов, хоть и имеет одну из самых низких продуктивностей, но отказываться от него тоже не стоит. При правильном подходе, он может стать достаточно хорошим способом поиска клиентов.

2. Работа с холодными звонками

Как и раздача листовок достаточно распространенный способ поиска клиентов. Суть его заключается в подборе базы телефонных номеров потенциальных покупателей и последующей отработке клиентской базы. Результативность обзвона зависит от правильного подбора телефонной базы и мастерства телефонных продаж каждого менеджера. При умелой организации, телефонные продажи считаются достаточно эффективным способом поиска клиентов, как показывает практика, большинство покупателей, заинтересовавшихся вашим товаром, уже не пойдут искать более выгодные предложения от ваших конкурентов, а предпочтут сотрудничать вами. Так как на уровне подсознания, покупатель считает, что если вы обратились к нему первым со своим предложением, то наверняка у вас выгодные условия и высокий уровень обслуживание. Потому что вы не дожидаетесь, пока клиент будет искать ваш товар, а предлагаете его первым, тем самым экономя время покупателю, которое он бы потратил на поиск продукции. Сложность работы с холодными звонками состоит в том, что 99% процентов результативности зависит от вас, от того как вы преподнесете информацию, какое первое впечатление о вас сложится у клиента, также трудность состоит в том, что вы не видите покупателя, а он не видит вас. Многие с недоверием относятся к предложениям, озвученным по телефону. Ваша первоочередная задача будет состоять в том, чтобы ликвидировать барьер недоверия.

3. Поиск через интернет

Технологии не стоят на месте и сейчас все больше и больше населения в Мире, становится пользователями сети интернет. Благодаря многим доскам объявлений, сообществам, социальным сетям, интернет можно использовать как мощный инструмент для поиска и привлечения покупателей. Методов поиска клиентов через мировую сеть — очень много, все они будут описаны в отдельной статье, которая вскоре будет опубликована. Единственное, что хотелось бы отметить, что в интернете, конкуренция может быть намного жестче, чем за его пределами поэтому, тщательно продумывайте текст объявлений, они должны заинтересовать клиента, среди множества других подобных предложений.

Увеличение объема продаж

В условиях кризиса объем продаж падает из-за снижения покупательной способности населения, поэтому вопрос увеличения объема продаж выходит на первый план.

Увеличение объема продаж – это создание таких оптимальных условий для максимально стабильного и регулярного потока покупателей, а значит – создание условий для постоянного дохода того или иного предприятия. Сначала вы привлекаете покупателя, а потом – он сам придет к вам, при чем, нужно сделать все, чтобы это стало системой покупок. Такие покупатели становятся постоянными клиентами. А предприятие получает в лице постоянных клиентов уверенность и гарантию своего развития и успешного функционирования, что неизменно приводит к процветанию. Для привлечения покупателей (как один из прямых способов увеличения объема продаж) используют всевозможные методы маркетинга. Их множество. Без качественного маркетинга невозможно построение успешного бизнеса. Ваша роль, как продавца, предоставить максимальный выбор клиенту, свободу предпочтений в ассортименте вашего товара. Ассортиментный состав товарооборота – доля отдельных товарных групп в целом объеме продаж. Именно он при своем расширении, увеличивает объемы сбыта продукции. Каждая товарная позиция имеет свой статистический показатель продаваемости в процентном соотношении. Чем шире ассортимент (количество позиций) тем больше объем реализации при любых процентах продаваемости каждой позиции. Вместе с объемными продажами, приходит опасность перенасыщения рынка. Это касается работы с каждым отдельно взятым клиентом с перспективой на постоянное сотрудничество. Об этом подробнее расскажем далее.

Безубыточность – главная цель увеличения объема по продажам

Формула безубыточности продаж. Важно следить за объемом продаж, что бы сохранять безубыточность. Этот показатель определяет много факторов: рентабельность, эффективность, прибыльность предприятия. Безубыточность – определяется объемом продаж, при котором величина себестоимости равна объему продаж. Чтобы быстро понять, это понятие можно представить формулой, как показано на рисунке. Если объемы реализации падают, их надо увеличивать, дабы избежать банкротства. Для увеличения и сохранения величины объема в продажах, применяются различные способы. Крайне важным условием становится установление доверия между вами и клиентом. Если вы действительно нуждаетесь в повышении квалификации, дополнительном обучении, интересной информации об увеличении объема продаж, то следует посещать специальные семинары, тренинги, мастер-классы, изучать специальную литературу о купле-продаже. На данном этапе развития современного рынка торговли на первый план выходит психология покупателя и продавца. Для увеличения объема продаж важно предоставить покупателю максимально доступную и подробную информацию о вашем продукте. Покупатель чувствует себя уверенно, если имеет ощущение «специалиста» и считает себя компетентным. Люди должны знать о вас: если о вас никто не слышал, значит, вас не существует. Если вы решили организовать продажи в непринужденной неофициальной атмосфере, то не следует сразу же переходить «в лоб» к предложению покупки. Для начала начните диалог с человеком, организуйте расположение внимания к вам, и лишь тогда – плавно и ненавязчиво переходите к самой продаже. Это очень тонкая материя, ведь напором и навязыванием можно как раз отпугнуть потенциального клиента.

Роль отзывов в увеличении объемов продажи

Отзывы о продажах. Высшая степень мастерства продажи – это создать у клиента ощущение необходимости этого товара. Можно прибегнуть к личному примеру или примерам простых людей, которые купили у вас и оставили прекрасные отзывы о покупке, обращались к вам повторно. При этом важно акцентировать внимание на том моменте, что мнение ваших покупателей крайне важно для вас. Ведь если отзывы плохие, то вы сами начнете сомневаться в качестве этого товара, и, конечно же, незамедлительно прекратите предлагать такой товар людям. В таком ключе: если бы я не был сам уверен, то людям бы не предлагал. Теряете веру в то, что вы продаете. Так же можно вычислить более справедливый показатель продаваемости тех позиций, о которых отзываются клиенты. Функцию подъема уровня в планах по продажам выполняют также так называемые торговые семинары. Здесь предоставляется возможность публичного одновременного контакта с большой аудиторией потенциальных покупателей. Вы можете проанализировать продаваемость прибыльных позиций. Это дает 100% результат. Люди услышат о вас, о вашем товаре или услуге, оставят свои отзывы и предложения. Множество примет решение в вашу пользу. Возможно, ваше предприятие (или ваш товар) имеет некую историю, сделайте ее интересной и подайте клиенту в доступной форме. То же можно сказать и о товаре: расскажите о его незаменимости, его высоком качестве, о его уникальных чертах или новизне. Это чрезвычайно привлекает клиентов.

Увеличение качества сервиса

Еще одним вариантом поднятия объема продаж может быть увеличение качества сервиса. Чем выше сервис, тем больше будут продажи. Чтобы лучше понять это, можно привести такой простой пример. Имеется два магазина, продающих одинаковые товары, но у них разный уровень сервиса. Один магазин продает товары, предоставляет гарантию и все. Другой же магазин предоставляет гарантию, кроме того за отдельную плату гарантия может быть продлена и в случае поломки товара он заменяется на аналогичный товар без проблем. Можно догадаться, что покупатели отдадут предпочтение второму магазину. Поэтому стоит в кризис повышать уровень сервиса, это позволит привлечь больше покупателей и повысит уровень продаж.

В кризисе важно применять все указанные выше методы, чтобы увеличить продажи или добиться хотя бы безубыточных продаж в случае, если совсем никак не удается получить прибыль.